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 ——在蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會上的發(fā)言

【前言】在4月1日舉行的蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會上，常務(wù)副會長、昆山昭奈華裕服裝有限公司總經(jīng)理陸大榮代表黨建聯(lián)盟單位發(fā)言，暢談“學(xué)習(xí)全國‘兩會’精神，堅信未來，堅信蘇州”的體會，現(xiàn)將陸總發(fā)言整理編發(fā)如下，供廣大會員學(xué)習(xí)、交流。

 ▲蘇州市服裝業(yè)商會常務(wù)副會長、昆山昭奈華裕服裝有限公司總經(jīng)理陸大榮代表黨建聯(lián)盟單位發(fā)言

    我剛剛參加了上海服博會，30號結(jié)束。我們除了參展以外還獲得了一個獎項，就是中國服裝協(xié)會優(yōu)質(zhì)制造聯(lián)盟主任委員單位，這么一個榮譽稱號。另外我們也參加了一個論壇，主要討論在這個新的時代我們怎么來保證我們優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的可持續(xù)的發(fā)展。借這個機會也跟大家交流一下對整個市場形勢，包括民營企業(yè)的這個看法和想法。我們是一個小企業(yè)，產(chǎn)品比較有特色，但沒有規(guī)模， 不一定有什么經(jīng)驗之談，無非就是思想火花的一個碰撞，看看相互之間能不能起到一個拋磚引玉的作用。

 ▲昆山昭奈華裕榮獲中國服裝協(xié)會優(yōu)質(zhì)制造聯(lián)盟主任委員單位榮譽稱號

    最近學(xué)習(xí)了黨的二十大精神與全國“兩會”精神，包括中央經(jīng)濟工作會議精神，再加上江蘇省經(jīng)濟工作會議精神，感觸很深。今年新年第一天，也就是元旦，蘇州市委曹書記就到我們企業(yè)進行了調(diào)研、走訪和考察。總的感覺，給我們一個很明確的信號，就是中國式現(xiàn)代化在強烈地推進。中國式現(xiàn)代化里面有一個核心問題就是制造業(yè)的發(fā)展，實體經(jīng)濟的發(fā)展。實體經(jīng)濟發(fā)展里面有一個核心就是高質(zhì)量發(fā)展，而高質(zhì)量發(fā)展就牽涉到我們制造業(yè)這一塊的東西。因為曹書記那天視察的時候，在我們這邊看到，我們小小一個巴城鎮(zhèn)，光一個產(chǎn)品——雙面手工羊絨大衣。從90年代92年開始，從我們一家生產(chǎn)，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有了工商注冊登記的一千多家的制造企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)。我們這個鎮(zhèn)上從事這個行業(yè)的已經(jīng)達到了6萬的就業(yè)人數(shù)，1000萬件的產(chǎn)能和100億的銷售額。所以說在這個新世紀新征程中，這個100億，怎么來看到它的難點、痛點在哪里，優(yōu)勢在哪里，怎么把它發(fā)展好。

▲昆山昭奈華裕服裝有限公司廠景

    那天我們也向書記報告了中國天花板級別的手工羊絨大衣，就在我們這個鎮(zhèn)上。曹書記那天蠻有興趣的看到我們在國際上售價15萬的那種品牌大衣，也看了我們售價五萬多的大衣。我們也向書記匯報了，我們怎么樣來能做出中國式的奢侈品牌來？它的品質(zhì)感、價值感、時尚感是跟國際的標(biāo)桿品牌看齊的，但是它的賣價可能就是三-四倍的倍率差價，也就是大概在11000塊以內(nèi)?，F(xiàn)在他們要他們五、六萬的，十幾萬的，我們同樣的可能就是一萬多。那么靠什么實現(xiàn)？就是靠我們現(xiàn)在的智改數(shù)轉(zhuǎn)，就要靠我們的新的銷售模式和企業(yè)模式來實現(xiàn)。所以上級領(lǐng)導(dǎo)很重視。曹書記最后說我們羽絨服已經(jīng)有了波司登，運動服我們已經(jīng)有了361，接下來怎么辦，把華裕的大衣，巴城的大衣打造成蘇州的名片？所以今天我要向大家匯報的也就是我們面臨現(xiàn)在新的形勢，新的局勢，就是堅定信心?？吹秸紊希醒胍呀?jīng)痛下決心，來推進中國式現(xiàn)代化，推進我們的實體經(jīng)濟發(fā)展，推進我們的民營經(jīng)濟發(fā)展。

    曹書記在聽到了我們行業(yè)有五六萬就業(yè)人口在這個鎮(zhèn)上，也講到如果沒有這個行業(yè)，我們這個鎮(zhèn)的就業(yè)形勢怎么樣。我們這個鎮(zhèn)的人間煙火氣會怎么樣？當(dāng)然我們現(xiàn)在這個產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢，也有劣勢，總體來講水平比較低，離高質(zhì)量發(fā)展還有很大的距離。那么我們怎么來把高質(zhì)量發(fā)展做上去？所以我今天就這個方向跟大家交流，談4點個人觀點。

▲昆山昭奈華裕服裝有限公司廠景

    第一，要研究供應(yīng)鏈的核心六個字，品質(zhì)、時間、成本。中國服裝體量很大，但在國際上是沒有一個著名品牌。就是說明我們國家服裝的總體水平不高的，還是停留在原來好多同質(zhì)化、低水平這個基礎(chǔ)上。低水平的這一盤貨，在國際上，在國內(nèi)實際上生產(chǎn)是嚴重過剩，你想它要好起來是不正常的。這個里面肯定有一部分要慢慢淘汰。中高端的東西，高端的東西在中國還是缺的，所以我一直有一句話叫中國不缺東西，中國缺的是好東西，那什么是好東西？那就首先是好的設(shè)計，好的精細化的制造，還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還有合理的質(zhì)價比。我為什么不講性價比，就是你離開一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以后你是不能生存的。所以我講質(zhì)價比。所以我們這個會議上主要就為了供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展進行了探討。這個供應(yīng)鏈的核心六個字，品質(zhì)、時間，成本。那么這三個里面的排序很重要，我們把什么排在前面，到底是成本排在前面還是質(zhì)量排在前面，還是時間排在前面，對吧？我們深圳、廣東有全國70%的一線品牌都在那邊。那么原來呢他們都是以總經(jīng)理來訂貨的，現(xiàn)在供應(yīng)鏈都抓在董事長自己手里，大家都注重了，就是品牌的可持續(xù)發(fā)展，品牌的可持續(xù)發(fā)展建立在供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展，所以人家提出來優(yōu)質(zhì)的、守時的和合理的成本三要素，這就是供應(yīng)鏈的核心。

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

       第二，企業(yè)家要應(yīng)天意順民心。我講天地人，天就是我們的消費者，我們的黨一直強調(diào)人民至上這個宗旨，離開了人民，我們的黨就是無源之水無本之木；那我們服裝人離開了消費者作為最終的服務(wù)對象，那我們也要被淘汰掉。比如講成本，就涉及到企業(yè)家的責(zé)任，社會責(zé)任。比如講我們這件衣服，我們這件衣服不可克隆的因素就是手工要占到80%的量，而不是用機器去采購來的所謂的微手工，而是正兒八經(jīng)的手工。是歐洲血統(tǒng)的，高端血統(tǒng)的手工。那這個工人你準(zhǔn)備一天給他多少錢？一件手工的工價就要150塊。所以有些深港那邊過來的衣服，80塊的60塊的人工，這個衣服我就不做！我跟人家供應(yīng)鏈老總說，你沒有兩百七八十塊的衣服出來，三百多塊的衣服出來，你這件衣服是做不起來的。我們上面要應(yīng)承順天意，就是要順從我們這個消費者的需求。下面要順民心，要保護我們最基層的優(yōu)質(zhì)制造的優(yōu)質(zhì)員工，他的合法收益應(yīng)該在多少。我們在中間是人，順天意，盡人事。所以你非要把我們的成本壓低，實際上是慢性自殺。最后中國就沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品，也沒有高質(zhì)量的品牌，也沒有可持續(xù)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的存在。所以我是建議我們當(dāng)?shù)氐难蚪q協(xié)會，要按照勞動法來，按照這個合理的公司運行來算這個東西。因為二十大就提出共同富裕嘛，你說你離開了這些優(yōu)質(zhì)工人，你不能保證他的合法收益。后面的消費哪里來，還不是這一波打工打的好的工人，有了收益，消費才慢慢就來了，對吧？

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

       第三，要通過我們好的產(chǎn)品來打造我們新的價值鏈。蘇州市服裝業(yè)商會各方面工作都是有聲有色的，而且原來的這些有特色的個人都做的相當(dāng)好。無論你是青年的，婦女的，還是商貿(mào)的，電商的，我們各自都是有特色。除了這個聯(lián)盟體現(xiàn)價值，我看在今年以后我們還要深入，要通過我們好的產(chǎn)品來打造我們的新的價值鏈。但是我們的價值鏈沒有得到很好的發(fā)揮。我們怎么把產(chǎn)品優(yōu)勢做出來？有了產(chǎn)品優(yōu)勢，抱團出擊，你才有真正的價值優(yōu)勢體現(xiàn)。現(xiàn)在我們已經(jīng)組織很好，活動很頻繁。但真正的價值發(fā)揮目前還是靠相互之間的交流，思想火花的沖撞，還沒有真正的產(chǎn)品的緊密的價值鏈的體現(xiàn)的東西。我上次跟楊總（電商專業(yè)委員會主任楊緒龍）也發(fā)過邀請，我們的商品大衣能不能來個專場，之前我們中國服裝協(xié)會的副會長跟抖音總部簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這個時代是打造優(yōu)質(zhì)制造的品牌的時候，我們對傳統(tǒng)的概念也要有一點摒棄。這個時代就是推陳出新的時代。正確的認識“危與機”，做好產(chǎn)品，這個是正道，做好主業(yè)是正道，堅定不移的聽共產(chǎn)黨話，我們一定能擁抱美好的未來。

       第四，今年的市場形勢下要做好寬度和深度。我剛剛從上海服博會回來，第一天七萬多專業(yè)觀眾，人氣很旺。但是這一次碰頭基本上是什么？就是大家在相互問候，三年久別了，我還在。我快樂的痛苦的還活著，真正的訂貨訂單問的很多，下的很少。所以我想告訴大家的信息是，今年的市場形勢，根據(jù)本人的判斷和預(yù)判并不樂觀，人氣來了，生意也來了，但是到底能做到什么程度。品牌方面，你想我原來一個大的品牌，還要回復(fù)到三年前的這個訂單，這個可能性有沒有？我肯定地告訴大家，沒有。那么我們的做法是什么？就是做好“寬度”和“深度”。

       首先是業(yè)務(wù)上今年做一個寬度。我本來10個客人的，現(xiàn)在20個客人，我本來一種業(yè)態(tài)的，我可能三種業(yè)態(tài)，我盡可能保持我們能夠維持的狀況。因為今年的品牌上，它基本上三年來的庫存量很大，第一個任務(wù)就是在壓縮，其次才是進新貨。所以他對新貨的進貨上就更加講究。所以我們在業(yè)務(wù)上呢，我簡單講是做好一個寬度，就是一個是數(shù)量上增加，第二個是門類上增加。比如講我們跟北京的電商企業(yè)合作，然后也是鐵粉，他們搞什么盲盒之類的，都玩的蠻新的。我們?nèi)ツ觊_始到今年已經(jīng)超過了3000家，而且客單價都是在1500塊以上，3000件以上。我們最近在跟廣州的什么王小姐，藍小姐合作，大家也可能注意到有這個公眾號，她們是作家，寫文章的。然后跟著她們讀書的人跟她們的年齡差不多，然后又成為她們的鐵粉，然后買她們的東西。三千多件單價都是在3000塊左右的。當(dāng)然我們也在跟抖音談。我們希望把我們中國最好的最頂級的羊絨通過抖音，通過我們優(yōu)質(zhì)制造的品牌來推給中國的消費者。

       其次就是一個深度，開發(fā)上講一個深度。因為今年的銷售形勢不好，所以像我們還是中高端的消費者為主體的消費群。那么我們的消費群里面的女孩子或者消費者，我講她可能有很多大衣，也可能永遠缺一件大衣，你有的大衣可能恰恰是她們永遠缺的那一件大衣，就看你開發(fā)的深度，能不能引起她購買的欲望。所以我們今年開發(fā)了最頂級的14.5微米的頂級羊絨大衣，售價不低于8000。我們還開發(fā)了好多肌理性的東西，都是有紋理的，有各種肌理的，來刺激她的消費。我們還開發(fā)了駱駝絨和牦牛絨，質(zhì)量也是中國最好的，那這件大衣就2000塊人民幣就可以了。它的保暖性能是羊絨的1.5倍，品相跟羊絨是完全一樣的。在去年我們就賣的很好，去年我們賣了65000m。今年在這個基礎(chǔ)上我們堅持這個品類，然后又把駝絨的染色問題解決了。去年大家都可以看到的所有市場上的駝絨都沒有顏色的，都是原色。今年我們突破了這個技術(shù)的瓶頸，跟面料廠聯(lián)動開發(fā)，牦牛絨的資源，駱駝絨的資源全面開發(fā)，突破了瓶頸染色問題。然后我們又做了正面是100%羊絨，里面是100%駝絨，或者是正面是牦牛絨里面是個駱駝絨的，兩個100這一類的產(chǎn)品。我們還開發(fā)了新的面料的風(fēng)格，都是很高檔的，而且這些面料，都是經(jīng)過去年在鄂爾多斯等一線大牌少量推出試銷以后市場反應(yīng)很強烈的。所以今年在深圳市場上有25家品牌已經(jīng)對這個配料很感興趣，這兩天都在拼命的打樣衣。

 ▲2023CHIC春夏服博會昭奈華裕展位

    最后總結(jié)下來，就是三點。第一個：堅信黨的領(lǐng)導(dǎo)，聽黨話跟黨走。第二個：堅信民營企業(yè)大有作為，丟掉其他的患得患失，堅定信心發(fā)展。第三個：就是從技術(shù)上我們注重了寬度和深度兩個字，爭取今年會獲得比較好的成績。今年以來我們一直在加班，我們要有充分的信心，用充足的激情，用很新穎的技術(shù)手段和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓我們富裕起來的中國人能夠穿的更漂亮，穿的更出色，穿得更得體。

    最后謝謝大家。

▲蘇州市服裝業(yè)商會二屆二次會員大會